No universo do marketing, entender o comportamento do consumidor é essencial para montar estratégias eficazes que gerem resultados reais. Um lado bastante conhecido no mercado é que apenas cerca de 3% dos clientes compram no primeiro contato. Isso significa que os outros 97% precisam ser trabalhados com cuidado e planejamento para, eventualmente, se tornarem clientes fiéis.
Pesquisas feitas por grandes empresas do mercado, como HubSpot, MarketingSherpa e Salesforce, apontaram que a maioria dos consumidores precisam de múltiplos pontos de contato para serem convencidos a comprar. Exemplo, MarketingSherpa indicou que aproximadamente 79% dos leads que nunca se convertem, não recebem o acompanhamento adequado.
O comportamento é comum tanto no marketing B2B quanto no B2C , pois o consumidor atual é mais exigente, pesquisa, compara preços, lê avaliações e só decide comprar quando sente segurança e confiança.
Sabendo que apenas uma pequena parcela dos leads compra na primeira interação, a principal função do marketing é atuar no relacionamento e na nutrição desses potenciais clientes. Estratégias como:
- Remarketing: anúncios que “perseguem” quem já demonstrou interesse, mantendo sua marca presente na mente do consumidor.
- Marketing de conteúdo: artigos, vídeos e posts que educam e ajudam o cliente a entender o valor do produto ou serviço;
- Email marketing: Nutrição contínua com informações relevantes, ofertas e novidades para manter o interesse alvo;
- Automação de marketing: sistemas que identificam o estágio do cliente na jornada e enviam conteúdos personalizados.
Todas as ações informadas são fundamentais para aumentar as chances de conversam dos 97% que não compram de primeira.
Como otimizar sua estratégia de marketing para esses 97%?
O primeiro passo para otimizar sua estratégia de marketing e conquistar os 97% dos clientes, é conhecer profundamente seu público alvo. Isso vai além dos dados demográficos básicos; é fundamental entender seus comportamentos, necessidades, desafios e desejos. Ao mapear essas informações por meio de pesquisas, entrevistas e análises de dados, você consegue criar mensagens que falem diretamente ás dores do seu público. Essa estratégia gera maior engajamento, faz com que o consumidor se sinta compreendido e prepara o terreno para a decisão de compra, mesmo que ela não aconteça imediatamente.
Investir em múltiplos canais de comunicação é essencial, pois o consumidor moderno está presente em diferentes plataformas ao longo do dia. Por isso, seu marketing deve acompanhar esse movimento, estar ativo nas redes sociais com conteúdos interativos, stories e lives que gerem relacionamento; pode utilizar o e-mail marketing para enviar informações segmentadas, promoções e conteúdos úteis que mantenham o contato frequente; aplicando anúncios pagos, especialmente o remarketing, para “lembrar” quem já demonstrou interesse mas ainda não comprou. Se manter essa presença multicanal reforça sua marca, mantém o interesse dos leads e amplia as chances de conversão.
Outra estratégia que é bastante fundamental é a criação de conteúdos relevantes e de valor que eduquem e engajem o público ao longo da jornada de compra. Nem todo cliente vai estar pronto para fechar um negócio ou comprar um produto no primeiro contato, por isso a criação de materiais que respondam dúvidas comuns, mostrem benefícios reais e contem histórias de sucesso são indispensáveis. Quando você utiliza diferentes formatos, como vídeos, infográficos, e-books e tutoriais, ajudam a criar autoridade para sua marca e gera confiança, que são decisivos para transformar leads em clientes.
Com milhares de potenciais clientes para nutrir, a automação de marketing se torna uma ferramenta indispensável. Na Spacial, utilizamos o Bitrix24 CRM, uma plataforma completa que integra automação de marketing, CRM, funil de vendas, e comunicação em um único sistema. Com ele, é possível criar fluxos inteligentes de e-mails, segmentar leads conforme o comportamento e o estágio na jornada de compra, e acompanhar cada interação em tempo real. Assim como ferramentas como HubSpot, RD Station e Mailchimp, o Bitrix24 permite programar sequências de nutrição que entregam conteúdos relevantes de forma automatizada, mantendo relacionamento ativo sem exigir esforço manual a cada contato. Isso garante eficiência, personalização e muito mais controle sobre os resultados. Nossos clientes utilizam o Bitrix24 para acompanhar cada etapa da jornada de compra de forma organizada e eficiente, criando fluxos automatizados de e-mails, segmentando contatos com base no comportamento e mantendo o relacionamento ativo mesmo quando a venda não acontece de imediato.
Por fim, é imprescindível monitorar e analisar os resultados para ajustar as estratégias e focar no que realmente gera conversão. Utilizar ferramentas como Google Analytics, relatórios das redes sociais e plataformas de automação ajuda a acompanhar métricas importantes, como taxa de abertura, cliques, conversão e retorno sobre investimento (ROI). Entender quais conteúdos geram mais engajamento e quais anúncios trazem maior retorno permite que você faça ajustes contínuos, otimizando campanhas, mensagens e investimentos.
Em resumo, trabalhar com os 97% que não compram no primeiro contato exige um marketing estratégico, personalizado e contínuo. Conhecer profundamente o público, usar múltiplos canais, criar conteúdos relevantes, automatizar o relacionamento e analisar os dados são passos fundamentais para aumentar suas vendas e construir uma base sólida de clientes fiéis.
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